Esta é uma das questões que os empresários do turismo, sejam hoteleiros, da animação ou de outro qualquer subsetor, se estão a deparar, neste momento de planeamento da recuperação pós-COVID-19.

E não é uma questão a que se possa responder de forma clara e assertiva: ou sim ou não. Depende. Mas é possível dar algum fundamento para essa tomada de decisão com informação. Importa então abordar inicialmente que tipo de determinantes afetam o preço em turismo.

1) O PAPEL DO RENDIMENTO

O que se deve ter em conta aquando da definição do preço de um serviço turístico? Além de muitos outros elementos (custos, margens, concorrência, por exemplo), o rendimento do consumidor é um dos mais importantes.

E o rendimento é de facto uma das variáveis que poderá sofrer maior (e mais imediata) alteração com a retração esperada (e já visível) da economia.

2) THE ONE MILLION DOLLAR QUESTION (QUE NÃO TEM DE SER DE DIFÍCIL RESPOSTA)

Ao empresário do setor do turismo pede-se que tome a melhor decisão quanto ao preço e para tal precisa inicialmente de obter resposta a uma questão: QUEM É O MEU CLIENTE?

É fundamental perceber o que está e o que pode vir a acontecer ao cliente do negócio turístico ou, de forma mais concreta, como o seu rendimento poderá ser afetado.

Se o empresário já está familiarizado com o conceito de ‘buyer persona’ (ou apenas ‘persona’), encontra-se desde logo numa posição privilegiada.

O que é o buyer persona?

‘Buyer Persona’ é uma representação fictícia do cliente ideal de um qualquer negócio. Em termos práticos, é-lhe atribuído um nome, uma idade, identifica-se que ocupação profissional tem, quais são os seus interesses, o que valoriza quando procura um serviço semelhante ao que eu ofereço, que tipologia de alojamento prefere, como se comporta em viagens de turismo, etc.

Isto pois já detém um conjunto de informações relevantes que podem permitir perceber se haverá uma alteração do rendimento. Se conhecermos os nossos clientes conseguiremos mais facilmente deduzir como se irão comportar.

3) O QUE FAZER?

Se não se prevê uma alteração do rendimento da nossa persona, recomendamos que a aposta seja feita na comunicação de elementos que poderão ser essenciais na tomada de decisão do consumidor turístico: segurança e limpeza, confiança, não ignorar o momento que se vive, partilhar testemunhos e histórias de outros clientes, etc.

(Leia o artigo do blog IPDT Wetalkabout – Comunicação de Crise: como devemos proceder?)

Caso contrário e além de todos os elementos mencionados acima, sugerimos considerar um possível ajuste do preço.

COMO SE PODE OBTER ESSA RESPOSTA?

Na prática, o que podem os empresários turísticos fazer:

  • Contactar diretamente alguns clientes mais habituais
  • Realizar um ‘focus group’ à distância
  • Estudar detalhadamente o comportamento social e económico nos mercados de clientes mais importantes para o negócio

O que procurar saber essencialmente?

  • Se se espera uma alteração de situação profissional
  • Se se espera impacto no rendimento

Com este tipo de informação em sua posse, o empresário conseguirá certamente tomar uma decisão mais adequada quanto ao preço do serviço que vende em turismo.

E no seu negócio? O que tem feito em relação ao preço?

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