Apresentamos abaixo as conclusões de um Webinar realizado em Espanha, na Universidad Rey Juan Carlos, sobre o tema Revenue Management.

Atualmente a guerra de preços é percecionada como uma (falsa) alavanca para acelerar a recuperação após a pandemia do COVID-19. De notar que sublinhámos o adjetivo “falso” porque existem outras alternativas à redução dos preços que acabam por conseguir melhores resultados. A tónica vai para a gestão de receitas que aparece como o ponto-chave para agilizar a recuperação.

Há quem associe a diminuição da procura à redução implícita do preço dos produtos/serviços. No entanto, esta é uma associação frágil, uma vez que uma menor procura apenas irá diminuir o lucro obtido. De acordo com a visão de alguns especialistas que utilizam como exemplo as crises anteriores, quando existe uma desvalorização dos preços, o tempo da duração da queda até à recuperação aumenta em cerca do dobro. Além disso, a redução dos preços pode conduzir à perda de posição e competitividade no mercado.

Perante este cenário, torna-se necessária a redefinição do funcionamento do Revenue Management, aliando novas diretrizes e promovendo uma cooperação mais ágil entre os diferentes departamentos das empresas. A crise causada pelo coronavírus revela-se como uma oportunidade para redefinir os fundamentos da estratégia de receitas, o que permitirá sair de forma mais fácil e menos danosa do momento de recessão.

O gestor de receitas terá um papel bastante importante para manter o negócio na linha da frente. Com o objetivo de aumentar a procura no menor tempo possível, espera-se que o gestor defina as melhores estratégias de atuação, saia da zona de conforto e analise todos os indicadores qualitativos e quantitativos relevantes durante o processo de tomada de decisão.

Apresentamos também uma outra possível solução que passa por apostar noutras fontes de rendimento e que podem constituir um importante ativo para as empresas. No caso da hotelaria é rentável investir, por exemplo, no aluguer de salas de reunião, na promoção dos serviços de SPA ou até no alimentação e bebidas.

Neste ponto, destaque para o marketing que assume aqui um papel fundamental. A crise gerada pela pandemia abre uma vasta oportunidade de criação, investimento e divulgação de novos produtos que, naturalmente, necessitam de algum trabalho de comunicação e promoção de vendas por trás.

Vários estudos defendem já que os padrões de consumo vão mudar num futuro próximo. O cliente tornar-se-á mais consciente e seletivo, sendo que a segurança e a saúde serão os dois principais fatores a pesar nas escolhas. Os espaços naturais, hotéis ecológicos e sustentáveis, com a oferta de serviço próximo e personalizado serão o segmento de negócio mais procurado dentro do setor da hotelaria. Sem dúvida que o capital humano será essencial para satisfazer a nova procura.

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